AI 自动化需求怎么写，供应商才报得准：这 6 项别漏

结论先说：找供应商报 AI 自动化或 FDE 外包价之前，先把「现在怎么跑、先改哪一段、数据从哪来、哪些必须人确认、怎么验收、上线有哪些硬约束」写清楚。这 6 项齐了，报价才有可比性；缺一半就开谈，常见结果是报价差一截、范围来回改、试点能演示却难进生产。

本文面向已经准备对外询价或内部立项的负责人。若还在「要不要上 AI」阶段，可先看：[企业开始 AI 自动化前，先问清楚这 4 件事](https://www.guangtuokeji.com/articles/how-to-start-ai-automation)。若切入口还没定，可对照：[企业上 AI 自动化，第一个切入口怎么选才不容易烂尾](https://www.guangtuokeji.com/articles/choose-first-ai-automation-cut-in)。

## 适用边界：什么情况先别急着要报价

结论：下面三类情况，先补信息再询价，比硬要一个「大概多少钱」更省时间。

1. **只想看模型演示**，还没有明确要嵌入哪条业务主路径 2. **关键数据仍靠人工拷贝表格**，且短期内无法提供只读接口或稳定导出 3. **验收只写「效果好一点」**，没有时效、准确率、人工接管或接入范围等可核对口径

不适合把本文当「固定报价表」。脱离具体流程与系统条件的价格，参考意义有限；[光拓科技](https://www.guangtuokeji.com) 也不会在官网承诺固定报价或未经验证的省时省钱数字。

## 1. 流程现状：现在谁在做、用什么系统、卡在哪

结论：供应商报价的第一输入，是可核对的现状，不是愿望清单。

至少写清：

1. 这条流程的起点与终点（例如：线索进线 → 首次有效跟进） 2. 当前责任人与协作角色（销售、客服、运营、研发等） 3. 用到的系统与手工环节（CRM、工单、表格、群聊、邮件） 4. 当前最痛的 1～2 个卡点（慢、错、漏、重复搬运）

没有现状图，双方只能在假设上谈范围。诊断阶段常见的价值，就是把模糊讨论收成可执行的流程图与机会清单；可参考：[什么信号说明，你的团队该做一次 AI 自动化诊断了](https://www.guangtuokeji.com/articles/signals-you-need-diagnosis)。

## 2. 第一切入口：先改哪一段，不改整条链路

结论：询价材料里要写「第一段」，而不是「全面智能化」。

建议用四条自检（与切入口一文对齐）：

| 维度 | 写给供应商看的内容 | | --- | --- | | 频率 | 这段每天/每周大概发生多少次 | | 边界清晰度 | 输入输出是否说得清，例外是否可列举 | | 数据可得性 | 所需字段能否稳定取得 | | 失败成本 | 错了能否拦截、回滚或人工接管 |

第一段选得过大，报价会被迫按「整条改造」估；选得过虚，又会出现低价进门、范围无限膨胀。把第一段写死，才方便比较不同供应商的方案深度，而不是只比人头单价。

## 3. 数据与系统：读得进什么、写回什么、鉴权归谁

结论：系统接入条件直接决定工期与风险，必须写进需求说明。

至少覆盖：

1. **只读来源**：CRM / 工单 / 知识库 / 业务库，正式 API 还是临时导出 2. **写回范围**：哪些字段可自动落库，哪些只能生成待确认变更 3. **账号与鉴权**：服务账号还是个人登录态；最小权限与密钥保管责任 4. **变更通知**：接口改了谁通知、谁改、谁验收

更细的核对可直接用：[AI 自动化接进现有系统前，先过这 5 个接入条件](https://www.guangtuokeji.com/articles/ai-automation-system-integration-checklist)。未写清接入条件就要求「含系统对接的一口价」，双方都容易误判。

## 4. 人机边界：哪些可自动，哪些必须人确认

结论：把确认点写进需求，比事后争论「AI 越权了」便宜得多。

可按风险分级写给供应商：

| 级别 | 示例 | 需求里建议怎么写 | | --- | --- | --- | | 低风险 | 内部标签、草稿摘要、待办提醒 | 可自动，约定抽检比例 | | 中风险 | 更新业务字段、改负责人、工单分类 | 自动生成变更 + 人确认后提交 | | 高风险 | 对外正式回复、价格/合同承诺、资金与权限变更 | 默认人工确认，不宜无人值守 |

「数字同事」类能力同样适用：整理、起草、提醒可以先行，报价与对外正式输出通常仍留人工确认。详见：[企业「数字同事」上线前，先把这 5 个确认边界写清楚](https://www.guangtuokeji.com/articles/digital-colleague-human-checkpoints)。

## 5. 验收口径：试点「过关」看哪几条

结论：没有验收口径的需求说明，等于请供应商按演示效果报价。

建议至少约定：

1. **时效**：从触发到产出可用结果的时限 2. **准确率 / 可用率**：抽检样本与通过标准（按业务定义，不写空泛「更高」） 3. **人工接管率**：什么情况必须升级给人，目标区间是多少 4. **系统接入范围**：只读/写回是否按约定打通

完整写法可参考：[AI 自动化试点别只看「能跑」：先定这 4 个验收口径](https://www.guangtuokeji.com/articles/ai-automation-pilot-acceptance)。验收写清后，FDE 与传统外包的差异也会更明显：前者通常以生产可跑与持续优化为目标，而不只是按规格交代码——参见：[什么是 FDE 外包？它和企业「请几个外包开发」差在哪](https://www.guangtuokeji.com/articles/what-is-fde-outsourcing)。

## 6. 上线约束：环境、合规、值班与回滚

结论：上线约束决定「能不能进生产」，应与功能需求并列，而不是附录一句「按贵司规范」。

至少写明：

1. 部署环境（专有云 / 公有云 / 本地）与网络可达性 2. 日志、审计、数据留存与脱敏要求 3. 异常告警与值班责任人 4. 误操作时的回滚或补偿路径 5. 试点周期、扩面条件、以及明确不在本期的事项

把「不做什么」写清楚，报价里的风险准备金才不会被隐成口头承诺。

## 一张自检表：询价前是否写齐

| 项 | 已写清？ | 备注 | | --- | --- | --- | | 1. 流程现状 | □ | 起止、角色、系统、卡点 | | 2. 第一切入口 | □ | 频率、边界、数据、失败成本 | | 3. 数据与系统 | □ | 只读、写回、鉴权、变更责任 | | 4. 人机边界 | □ | 低/中/高风险动作分级 | | 5. 验收口径 | □ | 时效、准确、接管、接入 | | 6. 上线约束 | □ | 环境、合规、值班、回滚、不做清单 |

6 项里缺 2 项以上，建议先补一页说明或做一轮诊断，再对比多家报价。缺项越多，越容易变成「低价赢标、实施阶段再谈增补」。

## 常见问题 FAQ

### 这 6 项一定要写成正式招标文件吗？

不一定。内部一页「需求说明 + 自检表」就够用来询价对齐。正式招标时再展开附件即可；关键是事实口径一致，而不是格式华丽。

### 写不清楚能不能先让供应商来现场看？

可以，但要约定看完后输出什么：现状确认、切入口建议、接入风险与验收草案。否则「来看一看」容易变成无结论会议。诊断做完后再决定自研、传统外包还是 FDE，可参考：[诊断做完之后，怎么决定自己开发、找外包还是用 FDE](https://www.guangtuokeji.com/articles/diagnosis-fde-or-inhouse)。

### 我们能不能只按「人天单价」比价？

可以比，但人天单价相同、范围写法不同时，总价与交付物会差很远。更稳妥的是：同一份 6 项说明发给各家，要求按同一切入口与验收口径报价，再比较方案深度、接入风险与上线约束处理方式。

### Token / 模型费用要写进需求吗？

建议单独列出调用量假设与人工复核预期，避免只盯模型单价。基础测算思路见：[Token 成本应该怎样估算](https://www.guangtuokeji.com/articles/token-cost-basics)。

## 写在最后

若你正在准备对外询价或内部立项，先用上面 6 项把需求说明补齐；需要对照可落地场景时，可看官网场景页。预约沟通时，直接带上自检表缺口，讨论会更快落到可执行范围。

- 预约沟通：https://www.guangtuokeji.com/contact - 可落地场景：https://www.guangtuokeji.com/scenes - FDE 外包说明：https://www.guangtuokeji.com/fde-outsourcing - 相关阅读：切入口选择 https://www.guangtuokeji.com/articles/choose-first-ai-automation-cut-in - 相关阅读：系统接入条件 https://www.guangtuokeji.com/articles/ai-automation-system-integration-checklist - 相关阅读：试点验收口径 https://www.guangtuokeji.com/articles/ai-automation-pilot-acceptance